どうも山田です
７月６日に第６回CANPASS→を開催しました。
今回講師として
株式会社ヒトメディア代表取締役の森田 正康様をお迎えしました。
今回のテーマは「
未来を拓くコミュニケーション術」
前半は森田様から交渉における様々な理論や手法を教えていただきました。
交渉や営業における大事な３つの要素
①目標を共有・理解する
②相手に気づかせる
③人の話を聞く
この３つを意識することがまずは大事だということでした。
そして具体的な交渉のテクニックとして
オートクライン：相手の話を聞いて相手に気づかせる
ペーシング：相手の歩調にあわせることで、防衛を緩め安心感を高める
アクノリッジメント→ 誉めるより相手を認めて、自分も認めてもらう
成績の良い営業マンや、販売員の方々はこういうことをやられているそうです。
さらにおもしろい理論を教えていただきました。
カチッサー理論…「～ので」という理由をつけることで人は言うことを聞いてしまう。
コントラスト理論…具体的な例で言うと、値段の高いものからすすめて、だんだん値段の低いものをすすめていく（これはよく洋服の販売などでよく利用されている）
返報性…人の報いに返すこと、人間は他人からの報いにお返ししないといけないという道徳的プログラムが組み込まれている。
ドア・イン・ザ・フェイス…断り続けることが悪いなという思いにかられる場合など
以上の理論は人間の思考をうまく利用した理論であり、
この理論を使って、商売や交渉が行われているということでした。
詳しく知りたいという方
森田さんが一冊の本を紹介してくださいました。
この本は営業をしたいなら１００万出しても買う方がいいと
森田さんが大絶賛されていました。
ぜひ読んでみてください
営業や交渉だけでなく恋愛でも使えるそうですよ
後半は前半に学んだ理論を活かして実際に交渉してみようということで
実際に交渉をやってみました
設定は
エスプレッソマシンを新しく導入して、出来ればドーナツも仕入れたいコーヒーチェーンのバイヤー
エスプレッソマシンを売りたい商社の営業
この２チームに分かれて交渉を行いました。
チームごとに作戦会議中です。
予算やマシンの価格、契約期間などを考慮しながら作戦を立てるのはとても難しいです
さぁ実際に交渉です
より実践に近づけるためあいさつや、名刺交換も行いました。
実際話がまとまった人は少なく、交渉決裂が多かったようです。
前半で交渉に使えるテクニックを学びましたが、それを実際使うのは
難しいものです
今回学んだことを社会に出て活かしていくためにも
森田さんおすすめの「影響力の武器」ぜひ読んでみてください。
さて次回のCANPASS→は「企画力」です。
企画は決してイベント会社や企画部などの人達だけがやるものではありません。
今日出てきた営業や交渉でもそうですが、いろんな場面で企画力が必要になってきます。
ぜひ次回もご参加下さい!!
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日時：2011年7月20日（木）18:30 - 20:30(受付開始18:00～)
場所：福岡県福岡市中央区天神2丁目3－36 ibbfukuokaビル6階会議室
参加費：無料 、服装自由
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